金字塔原理

基本概念

是一种重点突出、逻辑清晰、层次分明、简单易懂的思考方式、沟通方式、规范动作。
基本结构：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。
- 先重要后次要
- 先总结后具体
- 先框架后细节
- 先结论后原因
- 先结果后过程
- 先论点后论据
训练表达者：
- 关注、挖掘受众意图、需求点、利益点、关注点和兴趣点。
- 想清说什么（内容），怎么说（思路、结构）。
达到的沟通效果：观点鲜明、重点突出、思路清晰、层次分明、简单易懂，让受众有兴趣，能理解，记得住。
具体做法：自上而下表达，自下而上思考，纵向总结概括，横向归类分组，序言讲故事，标题提炼思想精华。

第1篇表达的逻辑

第1章为什么要使用金字塔结构

归类分组

大脑会将其认为具有“共性”的任何事物组织在一起。“共性”指的是具有某种相似的共同点或所处的位置相近等。

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图1-1“共性”的一个例子

看到图1-1中的6个黑点，多数人都会下意识将其分成2组，每组3个。造成这种印象的原因主要是，有些黑点间的距离比另一些黑点间的距离大。

湖泊 │ 糖

靴子 │ 盘子

女孩 │ 袋鼠

铅笔 │ 汽油

宫殿 │ 自行车

铁路 │ 大象

书本 │ 牙膏

几组彼此互不关联的词，通过联想将每组中的两个词建立联系，如：糖在湖水中溶解，或靴子立在盘子上等，然后将右侧的词盖住，就可以根据左侧词轻松联想到右侧的词。

人一次能够理解的思想或者概念的数量是有限的。乔治·A·米勒（《奇妙的数字7±2》）认为大脑的短期记忆无法一次容纳约7个以上的记忆项目。这就意味着，当大脑发现需要处理的项目超过4个或5个时，就会开始将其归类到不同的逻辑范畴中，以便于记忆。

葡萄橘子牛奶咸鸭蛋土豆

苹果鸡蛋酸奶胡萝卜

假设购物清单中有以上食物，同时记住以上9种食物比较困难，但如果能对其进行归类，如图1-2，就很有可能记住所有9种食物。

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图1-2 对各项目进行归类

分类的作用不只是将一组9个概念分成如4、3、2个一组的3组概念，因为这样合起来还是9个概念，而是需要提高抽象层次，将大脑需要处理的9个项目抽象成3个项目。由于思维的抽象程度提高，每一个抽象层的记忆项目被减少，而较高层次的思想（水果）总是能够对下面层次的思想进行提示（葡萄、橘子、苹果）。

自上而下表达，结论先行

总是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。

受众的大脑只能逐句理解作者表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。

“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

受众会主动根据接收到的信息推测对方传递这条信息的原因，即将以上的话看作一组还未表达出的思想的一部分，这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担。受众可能从以上的话中猜测到：他可能想表达苏黎世人比较喜欢留长胡子。

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

接收到“纽约”、“写字楼”、“长胡子”、“长头发”信息，受众又会很疑惑：难道他是想表达纽约白领受到苏黎世的影响也开始留长胡子了？

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢，”受众想到，“我好像终于明白他想说什么了。他想说伦敦留长胡子的时尚潮流又在苏黎世和纽约复兴了。”

以上理解在逻辑上完全合理，但这可能并不是发言者想表达的意思，他可能想表达：

难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发的形象已经这样普遍：

在苏黎世……

在纽约……

还有，在伦敦……

读者在接受信息时，总是在寻找一种能够将所接收的信息联系起来的结构。为了保证读者找到的结构就是你希望他采纳的结构，你必须提前把这种结构告诉他，否则，读者很可能会发现某些并非你所希望的逻辑关系，从而产生错误的理解。

读者可利用的思维能力都是很有限的：

一部分思维能力用于识别和解读读到的词语；
一部分思维能力用于找出各种思想之间的关系；
剩下的思维能力用于理解所表述思想的含义。

你需要通过有效的方法表达你的思想，减少读者用在前两项活动上的时间，从而使读者能够用最少的脑力理解你表达的思想。

自下而上思考，总结概括

如果将所有的信息进行归类分组、抽象概括，并以自上而下的方式表达出来，那么文章结构会如图1 -3所示。每个方框代表希望表达的一个思想。

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图1-3 文章中的思想应组成单一思想统领下的金字塔结构

你的思维从最底部的层次开始：

将句子按照某种逻辑顺序组成段落；
然后将段落组成章节；
最后将章节组成完整的文章；
而代表整篇文章的则是金字塔最顶端的一个思想（中心思想、核心观点）。

因为你总是要不断地对思想进行归类和概括，直到没有可与之关联的思想可以继续概括，因此，你写的每一篇文章的结构必定只支持一个思想，即概括了所有各组思想的单一思想。这一思想应当就是你希望表达的思想，而所有在其之下的思想则越往下越具体、越详细，并且都对你希望表达的主题思想起着解释和支撑的作用。

文章中的思想必须符合以下规则：

纵向：任一层次上的思想必须是其下一层次上的思想的概括。
横向：
- 每组中的思想必须属于同一逻辑范畴
  - 如果希望将某一组思想的抽象程度提高一个层次，那么这一组中的思想必须在逻辑上具有共同点。
  - 检查思想分组的一个简便方法，就是是否能够用单一名词表示该组的所有思想，如该组中的所有思想都可以被冠以“建议”、“原因”、“问题”、“需作出的改变”等名词。
- 每组中的思想必须按照逻辑顺序组织。组织思想基本上只有以下4种逻辑顺序：
  - 演绎顺序：大前提、小前提、结论
  - 时间（步骤）顺序：第一、第二、第三
  - 结构（空间）顺序：黑龙江、山东、广东
  - 程度（重要性）顺序：最重要、次重要、其他

第2章金字塔内部的结构

如果在开始写作之前，你就已经完全清楚你想表达的思想，你就可以容易地将要表达的思想组织成规范的金字塔结构。但是，大多数人在刚坐下来开始写作时，可能对自己想表达的思想还只有模糊的想法，在你不得不用词汇或句子将思想呈现出来之前，你很可能难以准确地把握自己的思想。

因此，不要幻想一坐下来就开始将思想组织成金字塔。首先你必须梳理你想要表达的思想。

利用金字塔的子结构加快梳理思想的过程：

主题与子主题之间的纵向关系
各子主题之间的横向关系
序言的叙述方式

这3种子结构（即纵向的疑问／回答式对话、横向的演绎或归纳推理、讲故事式的序言）能够帮助你找到构建金字塔所需的思想。

了解了纵向关系，你就可以确定某一层次上的思想组必须表达哪种信息（即：必须回答针对上一层次的思想读者所提出的新疑问）。
了解了横向关系，你就可以判断，你组织在一起的思想是否用符合逻辑的方式表达了信息（即：是否是正确的归纳或演绎论述）。
更重要的是，了解读者最早提出的疑问，将确保你组织和呈现的思想与读者有关联（即：文章中的思想有助于回答读者的初始问题）。

纵向关系

纵向关系能够很好地吸引读者的注意力。通过纵向关系，你可以引导一种疑问／回答式的对话，从而使读者带着极大的兴趣了解你的思路进展。

疑问 / 回答式对话：

在金字塔结构每一个方框中的就是一个“思想”。将“思想”定义为“向受众发出新信息并引发受众疑问的语句”。（人一般不会阅读自己已经了解的内容，因此，表达思想的主要目的就是向受众传递新的信息。）
为了向受众传递新的信息而作的表述，必然会使对方就其逻辑性产生疑问，例如，“为什么会这样”、“怎样才能这样”。作者必须在该表述的下一个层次上横向地回答读者的疑问，但是作者的回答仍然是向读者传递他不知道的新信息，这又使读者产生新的疑问，于是作者又在再下一个层次回答读者新的疑问。
你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。至此，作者就可以离开金字塔结构的第一个分支，返回关键句（keyline）层次，继续回答由金字塔最顶端方框中思想引发的初始疑问。

因此作者就必须在做好回答问题的准备之前，避免引起读者的疑问；也必须在引起读者疑问之前，避免先给出对该问题的答案。

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图2-2 金字塔结构引导疑问／回答式对话

图2-2是从G.K.切斯特顿所写的文章中摘出的一个幽默故事。切斯特顿说，猪应当被当做宠物养，读者当然会问“为什么这么说？”。切斯特顿说：“有两个原因：首先，猪很漂亮；其次，猪可以培育出很多品种。 ”

读者：“为什么说猪很漂亮？”

切斯特顿：“猪很漂亮，因为猪很肥，而且具有典型的英国特征。”

读者：“肥胖有什么漂亮的？”

切斯特顿：“肥胖能够使其他人显得苗条，也能够使肥胖者更谦虚（因为有人比他还胖）。”

虽然你显然不会同意切斯特顿的论述，但至少你可以了解他的论述过程。你能够清楚地了解切斯特顿为什么作出如上表述，也显然不需要再提出疑问以进一步了解其推理过程。

读者：“为什么具有典型的英国特征就漂亮呢？”

切斯特顿：“猪与大地是互相连接的；这种连接说明权力与仁慈并非不能共存；这种态度是很符合英国特点的，也非常美好，足以成为英国的国家象征。”

同样，你可能会对这种观点持不同意见，但是你能够很清楚地了解切斯特顿这样表述的原因。这种表述之所以清晰，是因为其思想的组织一直紧紧围绕着回答由主题引发的读者的疑问。金字塔结构的巨大价值就在于它迫使你在理清思路时，从视觉上使纵向的疑问／回答式对话关系清晰化。你的每一个表述都应当引发读者的疑问，而你也必须在这一表述下的横向结构层次上逐个回答读者的疑问。

横向关系

当考虑在下一结构层次上如何表述时，必须保证你的表述能回答在其上一个层次上的表述引起的疑问，同时还必须保证表述符合逻辑。也就是说，表述必须具有明确的归纳或演绎关系，但不可同时既具有归纳关系，又具有演绎关系。在组织思想时，归纳和演绎是仅有的两种可能的逻辑关系。

演绎性思想组合
- 由几个承前启后的论述组成的：
  - 第一个思想是对当今世界上的某种现象的表述；
  - 第二个思想是对该句子的主语或谓语所作的表述；
  - 第三个思想则说明了以上两种表述同时在世界上存在时所具有的隐含意义。
- 演绎性思想组合具有以下形式：
  - 所有的人都会死。
  - 苏格拉底是一个人。
  - 因此苏格拉底会死。
归纳性思想组合
- 组合中的思想互相关联，你可以用同一个名词表示组中所有思想，如原因、步骤、问题等。
- 以下句子的共同点（即：都是针对波兰的战争行为）。你的推论可能是“波兰将受到坦克入侵”或类似的思想。
  - 法国坦克已抵达波兰边境。
  - 德国坦克已抵达波兰边境。
  - 俄国坦克已抵达波兰边境。

序言的结构

在着手构建自己的金字塔结构之前，还需要了解一件事，即文章需要回答的初始问题（即读者将提出的第一个疑问）。你可以通过讲故事式的序言（前言、引言）确定初始问题。

为了保证你的文章能够吸引读者的注意，你必须使文章回答读者头脑中已有的问题，或者能回答读者对周围发生的事情短暂思考后可能会提出的问题。文章的序言可以通过追溯问题的起源和发展来确定这一问题。

序言的开头应向读者说明

“背景”（situation）的时间和地点。
在这一背景中应当发生了某件事情，可称为“冲突”（complication）。
使读者提出（或将使读者提出）你的文章将要“回答”（answer）的“疑问”（question）。

第3章如何构建金字塔

自上而下法

自上而下构建金字塔结构相对容易，因为在写作的开始确定文章的主题和引导读者了解其情况的序言相对容易。

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图3-1 金字塔结构中互相关联的各要素

自上而下法构建金字塔步骤如下：

画出主题方框：这个方框就是文章的金字塔结构最顶部的方框。在方框中填入你要讨论的主题，当然前提是你知道要讨论什么主题，否则请跳到步骤2。
设想主要疑问：确定文章的读者。你的文章将面对哪些对象？你希望文章能回答读者头脑中关于该主题的哪些疑问？如果你能确定读者的主要疑问，请写出来，否则跳到步骤4。
写出对该疑问的回答：如果你还不清楚答案，请注明你有能力回答该疑问。
说明背景：你需要证明，现阶段你能够清晰论述该主要的疑问和答案。具体做法是：把要讨论的“主题”与“背景”相结合，作出关于该主题的第一个不会引起争议的表述。关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？（因为读者知道这一表述，或者根据以往经验很容易判断该表述的正确性。）
指出冲突：现在你已经开始与读者进行疑问／回答式对话了。想象一下，读者表示同意，点着头说：“对，我知道这个情况，有什么问题吗？”此时，你就应当考虑“背景”中发生了哪些“冲突”，以致引发了读者的“疑问”呢？
检查“主要疑问”和“答案”：对“背景”中“冲突”的介绍，应当直接导致读者提出主要疑问（已在步骤2中列出）。否则，应重新介绍“背景”中的“冲突”，使之可以直接导致读者提出主要疑问。可能有时“背景”中的“冲突”与主要疑问对不上号，这就需要你重新构思。

进行以上步骤的目的，是确保你了解自己将要回答哪些疑问。一旦确定了主要“疑问”，其他要素都很容易在金字塔结构中各就各位。

自上而下法构建金字塔的简要步骤：

提出主题思想。
设想受众的主要疑问。
写序言：背景—冲突—疑问—回答。
与受众进行疑问 / 回答式对话。
对受众的新疑问，重复进行疑问 / 回答式对话。

例如：

美国某大型饮料公司，饮料公司的送货员将产品交付给客户后，客户应向饮料公司的财务部发回一张交货单，列明产品代码、交货日期和交货数量。饮料公司的记账系统要处理这些交货单，处理流程如下：

处理交货单=>发送账单=>接收支票=>处理收款

一家汉堡公司是该饮料公司的大客户，长期从该公司采购大量饮料，称其为“大客户”。大客户出于自身数据统计的需要，希望跟踪每天的账单情况。大客户想知道自己是否可以留存每次的交货单，将有关信息及计算出的总数输入计算机，然后每月将数据盘和支票送至饮料公司总部。也就是说，大客户建议饮料公司财务系统采用以下运作方式：

接收数据盘和支票=>处理收款

饮料公司的财务部主管需要审核和答复该方案的可行性。于是，财务部主管提交了一份备忘录。如果你是这位财务部主管，并用图3-1中的方法组织你的思路，你的思维过程将大致如下：

问自己：“我将讨论什么主题？”（大客户提出的改变记账方式的建议。）
回答读者头脑中业已存在的关于该主题的哪些疑问？（这个建议可行吗？）
我的答案是什么？（可行。）
与序言相对照，检查该疑问和该答案是否仍然相对应。将要讨论的主题与背景相结合，作出第一个不会引起争议的表述。首先作出的关于该主题的哪些表述肯定不会引起读者的疑问呢？即读者肯定会当做事实接受，且不会提出任何疑问的表述。（大客户建议改变记账方式。）
现在假定读者说：“是的，我知道这回事，有什么问题吗？”你就可以直接指出冲突。（公司询问我该建议是否可行？）

你之前作出的关于疑问的表述现在将跃入读者的大脑。（该建议是否可行？）读者想到的疑问与你之前提出的疑问基本一致，因此你可以说，读者的疑问和你的回答相匹配，你讨论的主题对读者是有意义的。
作出该建议确实可行这样的表述后，你将沿金字塔结构继续向下思考，以确定读者在看到这样的表述后会产生哪些新的疑问。（为什么这么说？）
针对“为什么”之类问句的回答必须是“原因”，因此，你在关键句要点这一层次上提供的所有要点必须都是“原因”（可以用单一名词概括）。你的原因有哪些呢？
- 该建议将提供给我们所需的信息。
- 该建议将增加我们的现金流。
- 该建议将减少我们的工作量。
在确定了以上要点都是正确且符合逻辑之后，下一步就是继续沿金字塔结构向下思考，提供能够支持以上观点的思想。

这种方法迫使作者在写作构思时仅从头脑中获取与读者的疑问有关的信息。但是在具体操作中，这种方法能够迫使作者全面地考虑该疑问。而且，如果作者在写作时能够遵循这种自上而下的思想组织方式，读者就能非常容易地理解作者的全部思想，如图3-2所示。

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图3-2 紧扣读者疑问的回答

自下而上法

很多时候你还没想清楚，无法构建金字塔结构的顶部。譬如，有时你无法准确确定要讨论的主题，有时尚不清楚读者头脑中的疑问，有时则无法确定读者了解什么、不了解什么。遇到这些情况时，可向下移动一个层次，从关键句层次上着手。可以按照以下步骤自下而上地组织你的思想。

自下而上思考：

列出你想表达的所有思想要点。
找出各要点之间的逻辑关系。
得出结论。